近年來(lái)，塗料市場(chǎng)“終端為(wèi)王”、“決勝終端”的口号一直高(gāo)溫不減，塗料企業重視(shì)終端營銷，塗料市場(chǎng)的終端戰也愈演愈烈。它帶給我們的思考是——終端不應僅僅是最後的戰場(chǎng)，它應該是塗料企業營銷、發展戰略的來(lái)源。因為(wèi)終端是我們接觸消費者最近的地方，企業向消費者傳達着企業經營理(lǐ)念、展示着企業的品牌。終端更應該是塗料企業洞察市場(chǎng)，了解競争對手動向最好的信息源。而洞察市場(chǎng)如同中醫(yī)把脈，做(zuò)好“望、聞、問、切”四診工作(zuò)，中小(xiǎo)塗料企業就能準确地了解市場(chǎng)。
“望”——善于觀察
觀察，一方面要關注競争對手企業的品牌傳播方式、策略等，無論是電(diàn)視(shì)廣告、報紙廣告還(hái)戶外廣告，中小(xiǎo)塗料企業都要從中了解競争對手傳播的理(lǐ)念與自己的有(yǒu)什麽差異，競争對手通(tōng)過什麽樣的途徑向消費者傳達這些(xiē)信息，如何呈現其塗料品牌形象;另一方面關注競争對手的終端表現，既包括終端的物料表現、終端的整體(tǐ)形象和(hé)銷售氛圍，還(hái)包括終端導購人(rén)員和(hé)銷售人(rén)員的安排、服務态度、服務內(nèi)容等細節要素。這樣，中小(xiǎo)塗料企業勤于觀察、勤于研究競争對手，才能做(zuò)到“知己知彼”，在市場(chǎng)中遊刃有(yǒu)餘，制(zhì)定差異化的品牌策略，以獲得(de)更多(duō)成長、突圍機會(huì)。
“聞”——樂于傾聽(tīng)
中小(xiǎo)塗料企業要樂于聆聽(tīng)來(lái)自市場(chǎng)的聲音(yīn)，這些(xiē)聲音(yīn)是問題也是需求，是信息更是機會(huì)。了解一線人(rén)員的反饋和(hé)建議，才能跟市場(chǎng)親密接觸。多(duō)聽(tīng)取建議可(kě)以為(wèi)企業提供更多(duō)的市場(chǎng)信息，找出更多(duō)被企業所忽略的問題，企業針對這些(xiē)問題不斷提出應對的策略，在傾聽(tīng)反饋和(hé)解決問題中形成一個(gè)良性循環，就能不斷地了解市場(chǎng)，把控市場(chǎng)。首先可(kě)以化身為(wèi)顧客，傾聽(tīng)市場(chǎng)上(shàng)競争對手品牌對品牌信息和(hé)促銷活動的介紹，從而更全面地了解競争對手，熟知競争對手要重點傳達的核心;聽(tīng)取經銷商對促銷活動的建議，更深刻地了解競争對手渠道(dào);聽(tīng)業務員對促銷活動的意見，深入了解消費者的真實需求。其次，消費者反饋給導購員的對我們品牌的看法和(hé)感知，了解我們的品牌給消費者以什麽樣的形象，還(hái)有(yǒu)什麽缺點需要改進。
“問”——勤于問詢
一線市場(chǎng)的銷售人(rén)員專業水(shuǐ)平和(hé)思維有(yǒu)局限性，他們主動反饋的信息有(yǒu)限，中小(xiǎo)塗料企業在這時(shí)更要勤于發揮主動性，勤于向一線人(rén)員針對賣場(chǎng)消費者喜愛(ài)的品牌及反饋的問題進行(xíng)問詢。在詢問的過程中，要充分發揮導購人(rén)員的積極性，誘導導購人(rén)員勤于思考，同時(shí)，在詢問的過程中間(jiān)接地也對導購人(rén)員起到了培訓作(zuò)用。另外，經銷商和(hé)家(jiā)居賣場(chǎng)的經理(lǐ)也是企業應該拜訪問詢的對象。經銷商作(zuò)為(wèi)市場(chǎng)和(hé)企業的橋梁，對當地市場(chǎng)尤為(wèi)熟悉。向他們咨詢什麽品牌的産品銷量最旺以及如何旺銷等等。了解其他品牌産品是否旺銷和(hé)旺銷的關鍵因素是企業制(zhì)定戰略的前提，學習競争對手的優點為(wèi)我所用，“先抄襲，再超越”是成長中塗料企業在市場(chǎng)競争中取勝的要訣。
“切”——學會(huì)總結
在服務和(hé)産品同質化的塗料市場(chǎng)，僅僅滿足顧客目前的滿意度是遠遠不夠的，任何一種服務形式都會(huì)以極快的速度傳播、并很(hěn)快被競争對手模仿。隻有(yǒu)善于收集、分析塗料市場(chǎng)信息，發掘塗料消費者的潛在需求，找到競争對手的弱點，攻其不備出其不意，才能成為(wèi)市場(chǎng)競争中的赢家(jiā)。因此中小(xiǎo)塗料企業要學會(huì)全面地了解市場(chǎng)信息，對“望、聞、問”收集到信息進行(xíng)評估、分析和(hé)總結，制(zhì)定适合我們的品牌策略、産品策略和(hé)價格策略。
九正建材網小(xiǎo)編認為(wèi)，善于觀察、發現問題、解決問題是做(zuò)好市場(chǎng)營銷的三部曲，隻有(yǒu)認真地做(zuò)了市場(chǎng)研究，中小(xiǎo)塗料企業才具備話(huà)語權;隻有(yǒu)深刻洞察市場(chǎng)、找準機會(huì)，中小(xiǎo)塗料企業才能在市場(chǎng)上(shàng)立足。創新不僅來(lái)源于企業內(nèi)部的研發人(rén)員，更來(lái)源于對手和(hé)市場(chǎng)。“得(de)終端者得(de)天下”，從終端了解市場(chǎng)動向，用“望、聞、問、切”為(wèi)市場(chǎng)把脈，對廣大(dà)成長中的中小(xiǎo)塗料企業來(lái)說，把握準了市場(chǎng)的脈搏，就等于握準了成功的方向。