中國塗料企業分銷渠道(dào)模式大(dà)多(duō)還(hái)處于交易型，或正向雙赢型渠道(dào)模式轉變的過程中，把塗料企業渠道(dào)成員之間(jiān)的關系視(shì)作(zuò)一種短(duǎn)期利益關系，而非長期的合作(zuò)關系，從而使渠道(dào)沖突成為(wèi)塗料企業渠道(dào)關系中的一種普遍現象。
其表現主要為(wèi)兩大(dà)類沖突：
1)垂直沖突：塗料廠家(jiā)和(hé)經銷商之間(jiān)發生(shēng)的由于回款、價格、渠道(dào)下沉等因素産生(shēng)的沖突，諾基亞案例便是屬于垂直沖突。制(zhì)造商與其分銷商之間(jiān)的沖突則主要表現在權利及其相關“利益”的沖突上(shàng)。主要表現包括：分銷商憑借自己所擁有(yǒu)的渠道(dào)資源的優勢，向制(zhì)造商討(tǎo)價還(hái)價;許多(duō)下遊渠道(dào)成員缺乏商業信用;以及上(shàng)遊塗料企業對其渠道(dào)成員的強勢控制(zhì)等等。 塗料企業解決渠道(dào)沖突問題的“法寶”
2)水(shuǐ)平沖突：經銷商之間(jiān)由于跨區(qū)竄貨，低(dī)價銷售等因素産生(shēng)的沖突，華源輪胎的案例則是屬于水(shuǐ)平沖突。應該說，這種以分銷商之間(jiān)的價格競争所表現出來(lái)的是一種無序的市場(chǎng)競争，它造成了極為(wèi)嚴重的後果：增加了分銷渠道(dào)的共同成本，使利潤不正常，嚴重制(zhì)約品牌成長、分銷商壯大(dà)和(hé)良好市場(chǎng)經濟秩序的建立。 竄貨的原因和(hé)控制(zhì)竄貨常規技(jì)巧
竄貨是渠道(dào)沖突中最典型的現象，不少(shǎo)經銷商為(wèi)了獲得(de)非正常的利潤，蓄意以低(dī)于廠家(jiā)規定的銷售價格向非轄區(qū)銷貨。這種行(xíng)為(wèi)，其危害是嚴重的：降低(dī)營銷渠道(dào)的運行(xíng)效率，導緻塗料企業渠道(dào)價格體(tǐ)系的紊亂，渠道(dào)受阻，經銷商對所經銷産品品牌喪失信心，甚至會(huì)導緻塗料企業的營銷渠道(dào)網絡毀于一旦。 1)竄貨的原因主要由以下幾點：
規劃不合理(lǐ)："本不正源不清"，事實上(shàng)渠道(dào)運營中的許多(duō)毛病都能從廠家(jiā)的渠道(dào)規劃中找到禍根。
價格和(hé)扣點問題：廠家(jiā)無完善價格體(tǐ)系，對最低(dī)價格不做(zuò)控制(zhì)，同時(shí)又實行(xíng)所謂“台階式返利”政策，造成經銷商的竄貨。
目标過高(gāo)：廠家(jiā)對經銷商的目标設置過高(gāo)，超過了自身市場(chǎng)的實際容量，造成經銷商的竄貨。
特價和(hé)促銷：項目型渠道(dào)經銷商針對某個(gè)項目申請(qǐng)的特價竄貨到其地區(qū)的分銷型渠道(dào)中和(hé)某區(qū)域廠家(jiā)短(duǎn)期促銷價格引起竄貨現象。
客戶回籠資金：尤其到了年底，經銷商為(wèi)了回籠資金，往往用低(dī)于市場(chǎng)的價格來(lái)換取現款現貨的付款條件。引起竄貨現象發生(shēng)。
市場(chǎng)報複：經銷商之間(jiān)的相互報複性竄貨，還(hái)有(yǒu)就是經銷商被廠家(jiā)取消代理(lǐ)資格後的報複性竄貨。
公司內(nèi)部原因：某區(qū)域的銷售人(rén)員為(wèi)了完成自己的銷售目标，鼓勵、默許經銷商甚至參與向其他區(qū)域進行(xíng)竄貨。
2)控制(zhì)竄貨常規技(jì)巧
渠道(dào)合理(lǐ)規劃：根據塗料企業的目标，研究消費者的需求，對顧客、産品、塗料企業自身、中間(jiān)商、競争和(hé)環境六個(gè)因素加以分析，找出最大(dà)影(yǐng)響因素，制(zhì)定出相應的渠道(dào)策略和(hé)渠道(dào)方案，然後對各種渠道(dào)結構方案進行(xíng)成本、控制(zhì)性和(hé)适應性的評估，最後建立塗料企業合适的渠道(dào)模式。
過程管理(lǐ)和(hé)考核：而所謂過程管理(lǐ)，就是廠家(jiā)不僅要關心經銷商的銷售目标是否完成，更要關心達到目标的過程和(hé)手段，幫助經銷商完成銷售目标。比如：直接幫助經銷商拿(ná)單或者開(kāi)發下線網絡，做(zuò)好市場(chǎng)秩序維護，産品培訓，售後服務等等，而對經銷商的考核不但(dàn)注重回款銷量;而要在意諸如市場(chǎng)秩序、主推産品、客戶滿意度、新客戶開(kāi)發等等
回避年底紅包、高(gāo)額返利：避免“台階式返利”政策，采用組合返利政策，除了銷量折扣外，還(hái)同時(shí)采取現款折扣、專營折扣、市場(chǎng)秩序折扣等或者采用“暗扣返利”政策。
物流識别——産品編碼/産品條碼：給發往每一個(gè)區(qū)域的産品編上(shàng)号碼，以示區(qū)别。采用代碼制(zhì)可(kě)以使廠家(jiā)在處理(lǐ)竄貨問題上(shàng)掌握主動權。首先，由于産品實行(xíng)代碼制(zhì)，使廠家(jiā)對産品的去向了如指掌，使經銷商有(yǒu)所顧忌，不敢貿然竄貨;其次，即使發生(shēng)了竄貨現象，廠家(jiā)也可(kě)以搞清楚産品的來(lái)龍去脈，有(yǒu)真憑實據，處理(lǐ)起來(lái)相對容易。
合同約束，堅決打擊：在與經銷商簽定的合同中，要明(míng)确加入“禁止跨區(qū)銷售”條款，将經銷商的銷售活動嚴格限制(zhì)在自己的市場(chǎng)區(qū)域之內(nèi);此外，在合同中載明(míng)級差價格體(tǐ)系，限定市場(chǎng)最低(dī)價格;同時(shí)，将年終給經銷商的返利與是否發生(shēng)竄貨相聯系，一旦發生(shēng)竄貨，取消經銷商的年終返利，使返利不僅成為(wèi)一種獎勵，而且成為(wèi)一種警示工具。 工業産品渠道(dào)竄貨的特點和(hé)解決
工業品渠道(dào)管理(lǐ)與消費品相比有(yǒu)許多(duō)共性的地方，但(dàn)也有(yǒu)其特殊性。工業産品渠道(dào)中，分銷型渠道(dào)的渠道(dào)沖突與消費品渠道(dào)也有(yǒu)許多(duō)類似的狀況，屬于共性的地方;但(dàn)項目型渠道(dào)和(hé)行(xíng)業型渠道(dào)卻有(yǒu)其自己的特點和(hé)問題解決方案。
工業品項目銷售中，經常會(huì)碰到代理(lǐ)同一品牌的幾個(gè)經銷商在同一個(gè)項目上(shàng)報價，最終以最低(dī)價中标的經銷商往往是前期沒有(yǒu)投入的經銷商。這極大(dà)地打擊了經銷商早期投入的積極性，因此很(hěn)多(duō)工業品生(shēng)産廠家(jiā)實行(xíng)項目報備制(zhì)度，實行(xíng)對項目早期報備并有(yǒu)客戶關系經銷商的保護。但(dàn)這同時(shí)也産生(shēng)了另一個(gè)問題，有(yǒu)些(xiē)經銷商報備了許多(duō)項目，卻沒有(yǒu)進一步的工作(zuò)跟進;或者有(yǒu)幾個(gè)經銷商同時(shí)跟進同一個(gè)項目，都聲稱自己有(yǒu)關系，怎麽辦?廠家(jiā)在項目中究竟支持哪一家(jiā)代理(lǐ)商，有(yǒu)些(xiē)廠家(jiā)用交保證金的方法，使沒有(yǒu)把握取得(de)定單的經銷商知難而退，但(dàn)更有(yǒu)效的方法還(hái)是先制(zhì)定一個(gè)标準，比如“項目代理(lǐ)商代理(lǐ)資格評估表”，既可(kě)以使廠家(jiā)的評估更科學，也可(kě)以使淘汰的經銷商口服心服。
渠道(dào)沖突除了以上(shàng)所提的惡性竄貨外，還(hái)有(yǒu)一種良性竄貨，有(yǒu)的時(shí)候是廠家(jiā)鼓勵和(hé)默許的。比如：某一區(qū)域的代理(lǐ)商銷售狀況差市場(chǎng)空(kōng)白點多(duō)(但(dàn)不是能力問題而是不把你(nǐ)的産品作(zuò)為(wèi)重點推廣對象)，廠家(jiā)會(huì)默許臨近地區(qū)的代理(lǐ)商跨區(qū)域發貨，刺激該區(qū)域的代理(lǐ)商，也有(yǒu)的時(shí)候，廠家(jiā)将某些(xiē)老大(dà)難的區(qū)域作(zuò)為(wèi)公共區(qū)域，允許其他區(qū)域經銷商發貨，待市場(chǎng)炒到一定程度，再收回重啓，但(dàn)這種手段不能常用。