導購從字面上(shàng)講，即是引導顧客促成購買的過程。消費者進入店(diàn)內(nèi)往往存有(yǒu)少(shǎo)疑，阻礙着購買行(xíng)為(wèi)的實現，而導購是解除消費者心理(lǐ)的種種疑慮，幫助消費者實現購買。

所以說，導購是終端營銷的關鍵門(mén)戶，有(yǒu)時(shí)候，導購的專業水(shuǐ)平直接決定了銷量。新興的産品光靠鋪天蓋地的廣告宣傳是不夠的，必須要用“導購”去引導市場(chǎng)，讓“導購”成為(wèi)消費者的“啓蒙老師(shī)”，最後成為(wèi)導師(shī)，當然這些(xiē)人(rén)是後來(lái)市場(chǎng)上(shàng)不斷催生(shēng)的“金牌導購”了。

導購員的出現是“買方市場(chǎng)”和(hé)“渠道(dào)經濟”的必然産物。“渠道(dào)經濟”方面其實與“買方市場(chǎng)”也是一脈相連的：由于買方市場(chǎng)的形成，緻使渠道(dào)終端經銷商的地位日益顯赫起來(lái)，于是終端商不但(dàn)在價格、展台、POP等資源上(shàng)提出要求，還(hái)要在終端建設、出貨能力等方面予以強調。而廠方往往出于維護終端形象和(hé)保障出貨能力等因素的考慮，不得(de)不屈從于終端商，另一方面，派駐導購員也往往成為(wèi)廠方迫使終端商打款、結帳和(hé)提供更好位置等條件的有(yǒu)效砝碼。

消費者常見的疑慮

1、價格疑慮：在保證質量的前提下，盡量省錢(qián)是大(dà)多(duō)數(shù)人(rén)考慮的重點。

2、品質疑慮：怕上(shàng)當受騙，質量得(de)不到保證。

3、效果疑慮：效果能否得(de)到實現，也是消費者擔心的一個(gè)主要問題。

導購工作(zuò)是完成整個(gè)銷售工作(zuò)，打消消費者疑慮的重要環節，是實現商品與貨币交換的過程，導購員正是實現這關鍵一跳(tiào)的關鍵人(rén)物。讓消費者從衣兜裏掏出錢(qián)來(lái)購買公司的産品是一個(gè)艱難的過程，導購員必須有(yǒu)充足的理(lǐ)由讓顧客願意購買産品，并讓顧客感到他所購買的塗料産品是物超所值的。要作(zuò)到這一點必須詳細、耐心的講解所售産品功能，并讓顧客明(míng)白這種功能正是他需要的。作(zuò)到這一點需要導購員在促銷過程中運用大(dà)量的促銷手段和(hé)促銷技(jì)巧。

另外，導購員是顧客能接觸到的唯一一個(gè)塗料廠家(jiā)人(rén)員，導購員體(tǐ)現着公司形象，消費者在未深入了解産品前，他對公司的感知直接來(lái)自于導購員給他的感覺和(hé)印象。導購員良好的導購服務可(kě)以為(wèi)公司培養大(dà)批忠誠的顧客和(hé)提高(gāo)品牌知名度，并且可(kě)以培育潛在的市場(chǎng)，塗料企業、甚至塗料行(xíng)業在剛成型的初期，塗料消費者消費理(lǐ)智高(gāo)、但(dàn)對産品了解程度不高(gāo)的情況下，應該對自己的導購有(yǒu)足夠的重視(shì)。這裏的重視(shì)，是除了必要的企業關懷外，就是一些(xiē)入行(xíng)前和(hé)入行(xíng)後的培訓，讓你(nǐ)的企業導購成為(wèi)真正的“導師(shī)”，那(nà)麽你(nǐ)的企業在一樣的市場(chǎng)關注度下，将獲得(de)更多(duō)的讓人(rén)羨慕的訂單。

導購知識三步曲

第一步：招呼和(hé)接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現專業形象、禮貌待客、保持一定距離、兼顧顧客的同行(xíng)者;

第二步：與顧客溝通(tōng)十心十意，與顧客接觸有(yǒu)信心、觀察顧客要留心、關心顧客要真心、利益讓顧客動心、産品演示要細心、與顧客溝通(tōng)有(yǒu)耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從衆心理(lǐ)、對待異議要用心、對顧客的購買決策有(yǒu)平常心;

第三步：促成購買。看準成交時(shí)機、巧妙促成購買、測試和(hé)檢查商品、開(kāi)單并協助付款、歡送顧客、做(zuò)好客戶回訪。

堅韌的性格、豐富的知識以及服務為(wèi)先的精神理(lǐ)念是成功導購人(rén)員必備的三個(gè)基本素質。

做(zuò)到讓消費者滿意

消費者購買塗料，無非是秉着物美價廉質優的心态，所以要想讓塗料行(xíng)業的消費者滿意，主要從這四個(gè)方面影(yǐng)響消費者：消費者期望值、消費者感知的産品價值、消費者感知的服務價值、購買成本。

經曆、經驗、人(rén)際口傳、銷售者承諾、競争者信息等構成消費者購買塗料的期望值，消費者感知的塗料産品價值及服務價值高(gāo)于預期價值，就會(huì)産生(shēng)滿意的感受，并會(huì)出現重複購買的行(xíng)為(wèi)。可(kě)見，在塗料産品價值不可(kě)改變的情況下，導購員體(tǐ)現的服務價值對消費者滿意度的提高(gāo)是何等重要。

服務質量主要包括技(jì)術(shù)質量即塗料産品産出質量，是客觀的，以及功能質量即過程質量，具有(yǒu)主觀性，是導購員個(gè)人(rén)素質的體(tǐ)現。

消費者對服務質量的評價依據五個(gè)方面産生(shēng)：可(kě)靠性、響應性、安全性、移情性、有(yǒu)形性。

購買者如果在上(shàng)述五個(gè)方面都非常滿意，那(nà)麽這個(gè)導購員為(wèi)消費者提供的便是我們所說的“優質服務”。優質服務是顧客感覺上(shàng)述五個(gè)方面為(wèi)評價标準的服務質量大(dà)于他所預期的服務質量。這樣一種心理(lǐ)活動的過程是動态的。對所見所聞的感知是不斷積累的。優質服務是消費者滿意的重要來(lái)源，對優質服務的追求永無止境。

廣告宣傳，隻能提高(gāo)塗料企業的品牌知名度，要拉動銷量的話(huà)，還(hái)要終端經銷商的努力。因此，塗料企業還(hái)不如建立一個(gè)有(yǒu)效的培訓機制(zhì)，讓你(nǐ)的導購都成為(wèi)行(xíng)業內(nèi)的精英，讓她們為(wèi)你(nǐ)發光發熱，共同照耀未來(lái)。

一個(gè)好的培訓機制(zhì)，能夠為(wèi)塗料行(xíng)業輸送大(dà)量優秀的導購人(rén)才，更有(yǒu)利于塗料行(xíng)業的發展，她們不僅站(zhàn)在消費者培育的第一線，還(hái)是塗料品牌的銷售基石。銷售技(jì)巧、産品知識、産品小(xiǎo)貼士是她們的職業技(jì)能，幫助消費者做(zuò)出決定，實現購買是她們的主要職責。關于購買之後，還(hái)要負責跟蹤服務，協助技(jì)術(shù)人(rén)員對消費者完成最後的施工，将保證卡各項內(nèi)容逐步實現，從而在消費者心目中形成良好的口碑效應。